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福建快三走势图:一季度销量上涨50% 四川重卡标杆企业谈今明年市场 | 第一访谈

时间:2018/3/21 10:05:03来源:第一商用车网作者:商车责编:李秀芝共:2138 字

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第一商用车网 张显


成都,作为国内重要的物流中转站,已经成为国内主流重卡企业辐射西南市场的战略城市。


邱健,四川余盛成都好利东风柳汽专营店的总经理。5年重卡市场的磨练,让他几乎摸透了成都重卡市场。而其母公司四川余盛集团(以下简称四川余盛)则是一个庞大的家族企业,在四川重卡市场扎根多年。


2018年,在这个2017年市场高峰之后的年份,成都重卡市场呈现出怎样的特点与机遇?且听邱健与我们谈一谈。


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四川余盛成都好利东风柳汽专营店总经理邱健


重汽解放柳汽居前三  2019年市场或迎高峰


第一商用车网:请您先介绍一下公司的情况。四川余盛近年来发展情况如何,在成都当地市场有怎样的影响力?


邱健:四川余盛在商用车领域主要代理东风商用车和东风柳汽。2017年两个品牌实现了1800辆的销量,产值达到15亿-20亿元;其中,仅柳汽重卡的销量,就占整个四川省柳汽重卡销量的40%。四川余盛提供销售、挂靠、金融、保险一站式服务,拥有很大的客户群体,有1万多名意向和保有客户,力求保证20%的转化率;另外,我们分销渠道比较多,细分市场这块做得很好。下一步,我们要积极争取大客户,目前我们与中国快递协会初步达成了意向合作。


第一商用车网:目前成都重卡市场的保有量是多少?近几年,您感觉成都市场最大的特点和变化是什么?


邱?。?/strong>成都地区的物流市场以百货为主。2017年,成都重卡市场总销量为17000辆,市场容量约为3万辆。


成都市场以三、五年为一周期,重复着市场饱和、市场萎缩、稳定平稳的循环。近几年,国家法规逐渐严格化,市场也在朝着良性的方向发展。市场上少了许多“挂羊头卖狗肉”的经销商和厂家,现在大家都在凭借产品的高品质竞争。目前,成都重卡市场销量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和东风柳汽乘龙。


第一商用车网:重卡市场今年1-2月表现不太理想,您认为最大的原因是什么,对未来的重卡市场是否有信心?


邱?。?/strong>今年重卡销量不好,最主要原因还是2016年底GB1589治超政策的实施,2016年后期和2017年全年的重卡市场已经完全高负荷和高饱和。


我对当前重卡市场的态度并不乐观,今年重卡市场处于瓶颈期,销量肯定会下跌。针对成都重卡市场,行业预测的2018年市场需求量在15000辆。虽然2018年市场预判会下滑,但我认为,2019年底,由于国六政策的全面实施,重卡销量又将有个小高峰。


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邱健与销售人员合影


销量不降反增  重卡细分市场是关键


第一商用车网:相比2017年,今年重卡销量确实不太乐观。作为成都重卡经销商的“标杆企业”,在这样的大环境下,贵公司的销量是否受到影响?


邱?。?/strong>今年1-2月,我们(专营店)总共销售了100辆重卡;3月初到中旬为止,已经销售了50辆,比去年同期有一些下滑。但今年前两个半月的重卡销售总量,仍然保持了50%的同比增长。


事实上,我们每年的重卡销量一直稳定地保持不低于40%的增长率。但今年,我们已经明显感受到重卡市场大环境的下滑,去年4S店销售人员严重不足,每天来看车的人都很多。今年看车的人数明显减少,销售人员已经全部跑出去卖车了。去年全年,我们一家店共销售550辆东风柳汽乘龙重卡,今年定的销售目标为720辆,已经比之前的预期目标下调了20%。


第一商用车网:重卡大环境不好,为什么今年前两个半月还能保持50%的增长,有什么营销秘诀吗?可否与大家分享一下?


邱?。?/strong>2017年底,大家都预计今年重卡销量要下滑,我们就提前做好了应对措施。成都地区的物流市场以百货为主,同时也是全国各地的物流中转站。自从GB1589法规实施以来,牵引车就成为最适合的运输工具。


根据成都市场特点,我们划分品系细分市场,只销售有优势和核心卖点的产品。如东风柳汽乘龙H5牵引车,这款车目前是4S店销售量最高的产品,它自重轻,价格也比较实惠,相比竞品比较有优势。同时,我们放弃一部分劣势品系,如大马力牵引车和自卸车,在成都市场卖得很不好,市场饱和的同时,竞品价格也低,我们就直接将重心进行了转移。从现在的销售趋势来看,未来重卡产品将主要向智能化、轻量化和高端化发展。


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柳汽乘龙H5牵引车


第一商用车网:我注意到,贵公司今年的销售目标(720辆)相比去年(550辆)同比增长超过30%。面对市场困境,要想顺利完成目标,公司会怎样布局和应对?


邱?。?/strong>今年我们公司的重卡销量可能会比较平稳,销售方面,在制度的范围内,我们给予销售人员最大的权利和空间,并对销售人员进行产品培训,让他们更了解产品,提高业务能力,争取更多的客户;售后服务方面,我们的24小时服务站全年无休,服务半径小于60公里,用户报修会第一时间响应,维护好用户口碑;客户方面,现在客户的素质都很高,并不会盲目地提要求。我们有一个原则,凡是客户提的要求,我们一定要想办法做到,不能让客户失望;营销方面,我们之前举行了一个节油大赛,对产品销量起到了很大的促进作用,3月底我们作为承办方,将配合厂家进行一系列的全国巡展活动,对产品进行宣传和促销。同时,我们也会根据产品的销售情况,向厂家提出改进产品的建议,提高产品的市场竞争力。


采访的最后,邱健说,做重卡每天都很难,但是咬着牙也会做下去。凭借着对重卡行业清醒的认识和热爱,相信邱健和其公司一定能在这个“寒冬”过后迎来新的春天。


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